Por Lucas Rosa

Eu gosto de viajar. As vezes de carro, as vezes de avião, as vezes na maionese. Mas sei a hora de fazer cada uma dessas jornadas. Também gosto de cinema, de estudar e de compartilhar o que aprendi. Não foi a toa que me tornei professor. =)

Uma das mais básicas ferramentas de planejamento é a Análise SWOT, que busca compreender quais são as Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças para a sua empresa (em inglês, Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats). Em português, ela é conhecida como Análise FOFA. E é uma ótima ferramenta para aumentar as vendas do seu site.

E, apesar de “simples”, essa análise é extremamente necessária para o seu planejamento, sendo de grande ajuda para que você consiga obter resultados ainda melhores – caso esteja indo bem; e compreender o que está acontecendo, além de como você pode mudar – caso esteja passando por dificuldades.

A Análise SWOT tem diversas vantagens, e uma das principais é que ela funciona para qualquer negócio. E, apesar desse texto ser focado em empresas que vendem produtos pela internet, seja através de uma plataforma de e-commerce, ou de outras formas, ele tem dicas importantes para todos os segmentos.
Por isso, o primeiro passo é falarmos sobre como essa análise funciona.

Como fazer a Análise SWOT

O primeiro passo é compreender ela. A Análise SWOT servirá para identificar as Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças à sua empresa. E para isso, é importante reunir pessoas que entendam sobre o funcionamento do seu negócio (como os seus funcionários), e colocá-los para discutir cada um desses 4 pontos.

Mas e se eu tiver muitos funcionários? Não vai virar uma bagunça? A resposta para isso é bem simples: se você não fizer direito, virará uma bagunça inacreditável. Então, divida os seus funcionários em grupos de, no máximo, 7 pessoas, para que cada grupo discute apenas entre si.

Nessas discussões, os grupos devem seguir as seguintes regras:

  • Cada pessoa pode falar o que pensa (contanto que foque no ponto sendo discutido);
  • Fica proibido criticar o que a outra pessoa falou;
  • Fica proibido interromper alguém falando (mesmo que seja “só pra complementar”, ou “só pra corrigir”).
  • Antes de começar o debate, estipule um tempo máximo para que os grupos foquem em cada um dos 4 pontos: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

Pronto. Depois que você reuniu os grupos, explicou as regras, diga para começarem e cronometre o tempo, para poder avisar quando devem trocar de assunto. Depois disso, você vai pedir para que cada grupo apresente o que encontrou em cada um dos pontos, e vai criar uma lista única com cada um deles.

Se a sua empresa tiver poucos funcionários (o que resulta em apenas um grupo), pode pular essa parte da apresentação. E se ela for composta apenas por você, também.

Então, depois que essa lista única for feita, ela deve ser enviada para todos por email, convidando as pessoas à compartilharem as suas ideias sobre o que foi listado. Seja para sugerir como potencializar forças, até para criar formas de se proteger contra as ameaças.

Claro, essa é uma visão bastante resumida sobre como fazer a Análise SWOT. Escrevi com o intuito de apresentar essa ferramenta, para quem não conhece. Mas, se você quer saber mais, pode clicar aqui e assinar a nossa newsletter, para receber o aviso quando colocarmos mais conteúdo sobre o assunto.

Como a Análise SWOT pode auxiliar o seu site a vender mais?

O brasileiro gosta de comprar pela internet. Mas ele ainda pensa duas vezes, porque é comum que a experiência de compra seja uma porcaria. Um exemplo é a entrega: ela é apontada como o principal problema na maioria das pesquisas feitas com usuários de e-commerce. Quem consegue se destacar nisso, já sai na frente.

Mas é claro que a entrega é apenas um exemplo. Existem vários outros pontos que podem ajudar você a se destacar. O que você precisa fazer é estimular que as pessoas que trabalham na sua empresa, possam sugerir soluções a partir do que você identificou na Análise SWOT, e depois criar as condições para que elas possam ser desenvolvidas.

Dessa maneira, você vai identificar os pontos que precisam de atenção, para que você possa se defender das ameaças e aproveitar oportunidades, não tendo surpresas ao longo do caminho, e conhecendo muito mais sobre o real funcionamento do seu negócio.

Usando as informações certas para aumentar as suas vendas

Vamos pegar como exemplo, um e-commerce de vinhos. Eles fizeram a análise SWOT, e identificaram todos os pontos. Viram que eram fortes em vários pontos bons, e identificaram algumas ótimas oportunidades. Então já se animaram: “Vamos aproveitar as nossas forças, para agarrar essas oportunidades!” – disse o Diretor de Marketing.

Uma dessas oportunidades, é que o mercado de consumidores de vinho, aumenta a cada ano, no público com idade entre 18 e 24 anos. Isso é ótimo, porque é um consumidor que pode ficar contigo por muito tempo.

Acontece que esse consumidor tem algumas características bem específicas como: O principal fator que faz com que ele não utilize mais um e-commerce é a entrega. Se ela for demorada ou problemática, o consumidor nunca mais compra dessa empresa; Frete grátis é um diferencial importante (e faz com que ele compre um pouco a mais do que planejava, caso precise atingir um valor mínimo para o frete grátis); é um público que pesquisa bastante sobre o que vai comprar, portanto, quanto mais informações na descrição do produto, melhor.

Agora olhe a tabela abaixo, com a Análise SWOT dessa empresa, e me diga se ela tem condições de aproveitar essa oportunidade.

Se você respondeu sim, você errou. Se esse e-commerce acha que, com esse conjunto de fraquezas e ameaças, vai poder aproveitar a oportunidade de vender para o público entre 18 e 24 anos, ela irá falhar miseravelmente. Ao menos, se não mudar algumas coisas.

Antes de começar a publicidade com o foco nesse público, ela precisa melhorar a sua entrega, e deixá-la mais rápida; aumentar a possibilidade de frete grátis; e melhorar as descrições dos seus produtos. A partir do momento em que ela resolver essas três fraquezas, aí sim, ela poderá aproveitar a oportunidade que identificou.

Mas ela não saberia disso, se não tivesse feito a Análise SWOT. Foi graças à identificação das suas fraquezas, que ela conseguiu criar as condições certas, para aproveitar uma oportunidade.

E se eu não vendo produtos, e sim, serviços?

A lógica é exatamente a mesma, mas vamos usar um outro exemplo. Uma empresa de banho e tosa de animais, que atende a domicílio. Eles não têm sede própria, pois o seu diferencial é atender os pets, diretamente em suas casas. Você tem noção de quão importante é construir um site eficiente?

Então, vamos ver a Análise SWOT dessa empresa.

Nós poderíamos focar em qualquer um dos pontos, para desenvolvermos o site. Por exemplo: Nas oportunidades, vimos que os clientes buscam cada vez mais comodidade. Então é possível oferecer isso no site dessa empresa de banho e tosa. Ela pode criar um pequeno e-commerce, oferecendo ração e outros itens, que serão entregues na casa do cliente, junto com o atendimento.

Já nas Fraquezas, é possível ver que um problema é fazer sujeira na casa dos clientes. Por isso, é preciso deixar bem claro no site, que após o serviço, a empresa se responsabiliza em limpar o ambiente alterado pela sujeira do banho e tosa.

E até mesmo nas ameaças: No Brasil atual, sempre ficamos com um pé atrás ao recebermos pessoas desconhecidas na nossa casa. Uma solução para isso, seria uma seção do site, com depoimentos em vídeos, feitos com o celular mesmo, dos clientes satisfeitos, em suas casas, recomendando o serviço.

Viu só? A Análise SWOT é uma ferramenta simples e altamente eficiente. Tanto para melhorar o seu negócio, quanto para construir o site certo para a sua empresa.

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